茵曼方建華:服裝企業的核心本質是周轉率
11月29日消(xiao)息,在今日舉辦(ban)的“新范式”2020億邦產(chan)業(ye)互聯(lian)網(wang)大會上,匯美集團董事長、茵(yin)曼創始人 方建華(hua)發表(biao)了題為《千(qian)億品牌需要怎樣的產(chan)業(ye)互聯(lian)網(wang)底盤(pan)》的主題演講。他指出,最近十年很多國際(ji)品牌登(deng)上了京東、唯品會這樣的平臺,如(ru)果時尚品牌不(bu)能擁有(you)線上線下,未(wei)來的發展會很艱(jian)難(nan)。
“所以只(zhi)有這兩條腿,才可以跑得(de)快、跑得(de)遠。品牌應該(gai)是不分線上線下的,兩條腿都要走。”方建華(hua)總結道。
同時,方(fang)建華以旗下(xia)品牌為例說道,前十(shi)年,茵曼走(zou)了很多彎(wan)路,但最近(jin)幾年茵曼想清楚了,未來(lai)該怎么選擇,企業(ye)未來(lai)的方(fang)向又該怎么走(zou),因此基于產業(ye)互聯(lian)網、風格化(hua)的品類策略,以及(ji)線下(xia)的零售(shou)門(men)店平臺(tai)模式等(deng)方(fang)面,茵曼的整個產業(ye)互聯(lian)網囊(nang)括了數(shu)字(zi)零售(shou)、智(zhi)能中臺(tai)以及(ji)智(zhi)能制(zhi)造。
“未來服飾企(qi)(qi)業并不是看設(she)計師(shi)有多少,而是看工程(cheng)師(shi)有多少,我們把企(qi)(qi)業的(de)(de)管理要(yao)交給我們的(de)(de)系統,所以在系統的(de)(de)構(gou)建上花了很大的(de)(de)功夫,才能夠讓我們的(de)(de)上下游產(chan)業鏈高(gao)速匹配。”方建華說道。
同時,方建(jian)華還向(xiang)與會嘉賓提出了一個問題(ti),“中國到底能不能產生(sheng)千億級(ji)的服裝(zhuang)品牌?”
他也給(gei)出了答案——能(neng)。方建華說這些千億級的像ZARA、優(you)衣(yi)庫等品牌有“五個”共同(tong)的特質(zhi):一不是(shi)(shi)靠單(dan)純的設計師,高(gao)性價(jia)比,不會賣得(de)太貴。二是(shi)(shi)產(chan)品受眾(zhong)面很廣,有男裝、女裝和童裝。三是(shi)(shi)大店(dian)直(zhi)營,門店(dian)并(bing)不是(shi)(shi)太多,但(dan)都是(shi)(shi)核心店(dian)。四是(shi)(shi)自選(xuan)量販式,不是(shi)(shi)到店(dian)鋪來拼命推搭配,而是(shi)(shi)自在式購物。五是(shi)(shi)全(quan)球(qiu)化運營體系(xi)。
據悉(xi),大會由武(wu)漢市人民政府支(zhi)持,由億邦(bang)動力主辦,卓(zhuo)爾智(zhi)聯為戰略合作伙伴,支(zhi)持單位包括清華大學電子(zi)商(shang)務交易(yi)技術(shu)國家工(gong)程實驗(yan)室和50+投資機構。 這是2020年(nian)度(du)產(chan)業互聯網(wang)領域盤點(dian)靠(kao)譜商(shang)業模式(shi),推出基(ji)本成型的(de)新范式(shi),探索創新方向的(de)旗艦(jian)活動。展望2021,代言產(chan)業互聯網(wang)先(xian)進(jin)生產(chan)力。
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以下為演講實錄:
方建華:很開心能來到武(wu)漢(han),特別(bie)不一(yi)(yi)樣的城市(shi),特別(bie)是今年(nian)武(wu)漢(han)疫情完以后,聽了(le)(le)書(shu)記匯(hui)報武(wu)漢(han)的疫情,打了(le)(le)三個月的攻堅戰,對我們企業來講,我覺得今年(nian)也是很特別(bie)的一(yi)(yi)年(nian),特別(bie)是今年(nian)線(xian)下600多(duo)家門店,幾乎2個月都沒有開業。
我們以(yi)前只要(yao)關注企業的(de)內(nei)部(bu)就(jiu)可(ke)以(yi)了,但是(shi)今(jin)(jin)年不一樣的(de)是(shi),我們更(geng)加要(yao)關注環境,還要(yao)關注到疫情。所(suo)以(yi)今(jin)(jin)年疫情,前幾(ji)個月(yue)我們公司所(suo)有(you)高層(ceng)都(dou)在(zai)公司內(nei)部(bu)。剛(gang)才杉數向總分(fen)享(xiang)了服(fu)裝企業體量很大,2.3萬(wan)億(yi),我可(ke)以(yi)告訴大家2.3萬(wan)億(yi)的(de)規模,其實服(fu)裝行業如果包括(kuo)一些批發市(shi)場(chang)和(he)個體戶等等統計在(zai)內(nei),應該有(you)6萬(wan)億(yi)的(de)市(shi)場(chang)規模。
我(wo)(wo)(wo)作(zuo)為服裝行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)老兵,介紹一(yi)(yi)下我(wo)(wo)(wo)本(ben)(ben)人,我(wo)(wo)(wo)本(ben)(ben)人做(zuo)(zuo)了(le)10年的(de)工廠外(wai)貿(mao),當時(shi)在江(jiang)西、廣(guang)州,一(yi)(yi)直為國際品(pin)牌(pai)做(zuo)(zuo)代工。我(wo)(wo)(wo)想要自己創造品(pin)牌(pai),當時(shi)不(bu)知道線(xian)下怎么做(zuo)(zuo),就在天(tian)貓上開啟(qi)了(le)品(pin)牌(pai)之路(lu)。一(yi)(yi)些(xie)年以(yi)后,2015年開始(shi)走(zou)線(xian)下,我(wo)(wo)(wo)作(zuo)為服裝行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)老兵,企業(ye)(ye)(ye)走(zou)了(le)22年,我(wo)(wo)(wo)始(shi)終做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)件事情(qing),除了(le)產業(ye)(ye)(ye)這個之外(wai)的(de)事情(qing)都不(bu)看都不(bu)做(zuo)(zuo),我(wo)(wo)(wo)只(zhi)愛這個行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye),盡(jin)管大家都覺得服裝行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)很苦,確實,任(ren)何行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)都很苦,只(zhi)要你愿意做(zuo)(zuo),你喜歡,我(wo)(wo)(wo)覺得越做(zuo)(zuo)越有味。我(wo)(wo)(wo)帶給大家的(de)思考(kao),跟大家共同探(tan)討未(wei)來的(de)品(pin)牌(pai)企業(ye)(ye)(ye)和服裝行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye),我(wo)(wo)(wo)作(zuo)為實踐者的(de)一(yi)(yi)些(xie)思考(kao)。
我(wo)想跟大(da)(da)家交流三個問題,第(di)一是(shi)線(xian)上線(xian)下(xia)全渠道。昨天(tian)跟湖北武漢的創業(ye)者交流,到底未(wei)來(lai)線(xian)上線(xian)下(xia),是(shi)線(xian)上增(zeng)量(liang)大(da)(da),還(huan)是(shi)線(xian)下(xia)增(zeng)量(liang)大(da)(da)呢(ni)?第(di)二是(shi)服裝(zhuang)(zhuang)行(xing)業(ye)有那么大(da)(da)的底盤,但中國女(nv)裝(zhuang)(zhuang)行(xing)業(ye),還(huan)沒(mei)(mei)有一家大(da)(da)品(pin)牌(pai)可以成為國際品(pin)牌(pai),到底中國的服裝(zhuang)(zhuang)企(qi)業(ye)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)像ZARA一樣(yang)過千億呢(ni)?第(di)三昨天(tian)跟衛總交流,產業(ye)互聯網動不(bu)動是(shi)千億,最(zui)重(zhong)要的是(shi)看你有沒(mei)(mei)有給顧客提供(gong)一個產品(pin),這(zhe)個產品(pin)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)為企(qi)業(ye)賦能(neng)(neng),愿(yuan)意(yi)給你產生高毛利。所以企(qi)業(ye)到底是(shi)做輕(qing)還(huan)是(shi)做重(zhong),在輕(qing)重(zhong)之間如何選擇的一些思(si)考。
大家看到互(hu)聯(lian)(lian)網企(qi)業(ye),我們茵曼(man)誕生在線上(shang),線上(shang)企(qi)業(ye)到今天,或者說(shuo)以前(qian)(qian)互(hu)聯(lian)(lian)網品牌(pai)在時(shi)尚(shang)行業(ye)里面(mian),有95%的(de)品牌(pai)都已經不見了(le)。剛才(cai)鄭總也說(shuo),我們十年前(qian)(qian)再來看,淘(tao)品牌(pai)里面(mian)的(de)圈(quan)子里面(mian)有多少企(qi)業(ye)不在了(le)。但(dan)是發展好(hao)的(de)企(qi)業(ye),有三(san)只松(song)鼠(shu)等等發展得非(fei)常好(hao)。
線(xian)上(shang)(shang)的(de)企業到(dao)底有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)天花(hua)板呢(ni)?到(dao)目前來(lai)看,也(ye)有(you)(you)(you)過(guo)百(bai)億的(de)企業,三只(zhi)松(song)鼠(shu)就能做(zuo)到(dao)。所以(yi)(yi)把線(xian)上(shang)(shang)做(zuo)好(hao)就行(xing)了嗎?我(wo)的(de)觀點是,如果(guo)你只(zhi)做(zuo)好(hao)了線(xian)上(shang)(shang),就好(hao)像人的(de)兩條(tiao)腿(tui),只(zhi)有(you)(you)(you)一條(tiao)腿(tui)是不(bu)(bu)行(xing)的(de)。如果(guo)時尚品(pin)牌(pai)不(bu)(bu)能擁有(you)(you)(you)線(xian)上(shang)(shang)線(xian)下(xia)兩條(tiao)腿(tui),未(wei)來(lai)的(de)發展會很艱難。所以(yi)(yi)未(wei)來(lai)只(zhi)有(you)(you)(you)這兩條(tiao)腿(tui),才可(ke)以(yi)(yi)跑(pao)得快、跑(pao)得遠。我(wo)認為(wei)品(pin)牌(pai)應(ying)該(gai)是不(bu)(bu)分線(xian)上(shang)(shang)線(xian)下(xia)的(de),兩條(tiao)腿(tui)都要(yao)走。
剛才講了互聯(lian)網品牌的(de)演變(bian),到今天有很多(duo)新(xin)物種和新(xin)賽道,我(wo)們(men)企業(ye)或者創業(ye)者怎么樣(yang)把握風口。現在三(san)年、五年變(bian)化非常(chang)快,我(wo)們(men)未來(lai)要怎么樣(yang)抓住適合自(zi)己的(de)賽道?
從我(wo)們時尚品(pin)牌(pai)來講,最重(zhong)要(yao)的(de)關(guan)鍵,剛才向總也(ye)分(fen)享了,服(fu)裝(zhuang)企(qi)業的(de)核心(xin)本質(zhi)是什(shen)么,本質(zhi)是周轉率。如果你(ni)的(de)庫(ku)存很大,那這家企(qi)業的(de)現金流(liu)會出(chu)(chu)現問題。所(suo)以服(fu)裝(zhuang)品(pin)牌(pai)的(de)關(guan)鍵是你(ni)的(de)產品(pin)和消費者(zhe)進行精(jing)準匹配,品(pin)牌(pai)基因和商品(pin)心(xin)智上,讓我(wo)們設計(ji)出(chu)(chu)的(de)產品(pin)貼(tie)合(he)消費者(zhe)的(de)需求。
我們再來(lai)(lai)看個問題,中國到底能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)產生千(qian)億級(ji)的(de)(de)服(fu)裝(zhuang)品(pin)牌?答案是(shi)(shi)能(neng)(neng),并且在全球來(lai)(lai)看已經(jing)有(you)非常清晰的(de)(de)路徑。這些千(qian)億級(ji)的(de)(de)ZARA、優衣庫有(you)哪些共同的(de)(de)特質?一(yi)是(shi)(shi)靠設(she)計能(neng)(neng)力、高性價比,產品(pin)基本上是(shi)(shi)加價倍率在5倍以(yi)下,不(bu)(bu)會賣得(de)太貴。二是(shi)(shi)產品(pin)受眾面很廣,有(you)男裝(zhuang)、女裝(zhuang)和童裝(zhuang)。三是(shi)(shi)大店直營,門(men)店并不(bu)(bu)是(shi)(shi)太多,但(dan)都是(shi)(shi)核(he)心店。四是(shi)(shi)自選量販式,不(bu)(bu)是(shi)(shi)到店鋪來(lai)(lai)拼命(ming)推搭配,而是(shi)(shi)自在式購物。五是(shi)(shi)全球化運營體系,在一(yi)個國家做(zuo)好是(shi)(shi)不(bu)(bu)夠的(de)(de),要(yao)抓(zhua)住(zhu)全球市(shi)場。
所(suo)(suo)以(yi)說大家可(ke)以(yi)看一下,我(wo)這里有個(ge)列(lie)表,ZARA2019年財年營(ying)收數據(ju),全(quan)球達到了2207億,所(suo)(suo)在國家西班牙消費人(ren)口不(bu)多,可(ke)以(yi)誕生全(quan)球第一的(de)(de)時尚龍頭(tou)。HM1600億,優衣庫1200億,GAP1000億。優衣庫為什(shen)么可(ke)以(yi)把直(zhi)營(ying)大店的(de)(de)模式玩到***,最重要(yao)的(de)(de)是實現高的(de)(de)坪(ping)效、人(ren)工成本、以(yi)及庫存(cun)周轉。
前十年,我(wo)們茵曼(man)走了很多彎(wan)路,特別是最近(jin)幾年我(wo)們想清楚了,我(wo)們應該在未(wei)來(lai)怎么(me)選(xuan)擇(ze),這(zhe)家(jia)企(qi)業(ye)未(wei)來(lai)的方向怎么(me)走,我(wo)們是基于(yu)產業(ye)互(hu)聯網(wang)以(yi)及風格化的品類策略,以(yi)及線下的零售門店(dian)平臺模式。
概括起(qi)來,我(wo)們茵(yin)曼(man)(man)整個產業(ye)互聯(lian)網包括了數字零(ling)售、智能中臺(tai)以(yi)及智能制造。這是(shi)(shi)我(wo)特別(bie)想(xiang)分享(xiang)的(de)(de),在武漢,我(wo)們有一個店主,原來是(shi)(shi)在中石(shi)油湖北分公司做投(tou)資管理,是(shi)(shi)茵(yin)曼(man)(man)的(de)(de)忠實粉絲,現在開了一家(jia)茵(yin)曼(man)(man)店,疫(yi)情(qing)之下可以(yi)做到180萬的(de)(de)業(ye)績,我(wo)想(xiang)是(shi)(shi)相當不錯的(de)(de)。他覺得(de)只(zhi)有經過(guo)(guo)疫(yi)情(qing)以(yi)后,盡管有很多(duo)的(de)(de)考驗,但沒有什么過(guo)(guo)不去的(de)(de)坎。
茵(yin)曼(man)(man)品牌模式和傳統(tong)零(ling)售門店有什么不一樣呢?一是(shi)(shi)茵(yin)曼(man)(man)誕(dan)生在(zai)線上,我們能夠把(ba)定(ding)價,無論是(shi)(shi)線上還是(shi)(shi)線下(xia),盡管有些品類有差異,但我們堅定(ding)線上線下(xia)價格統(tong)一。
第(di)二原(yuan)來線下零售(shou)服裝店(dian),費率很高,壓貨(huo)也很高;服裝店(dian)最(zui)重要的(de)是(shi)(shi)(shi)怕壓貨(huo),創業(ye)門(men)(men)檻很高,可能(neng)要幾十(shi)萬才能(neng)創業(ye)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)茵(yin)曼整個線下門(men)(men)店(dian),所有(you)商品(pin)(pin)庫(ku)存都(dou)是(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)牌商統一承擔,我們只是(shi)(shi)(shi)讓聯營商找到自己當地的(de)資源和門(men)(men)店(dian)進行審核,但(dan)所有(you)的(de)貨(huo)都(dou)是(shi)(shi)(shi)公司承擔,不需要承擔庫(ku)存,這是(shi)(shi)(shi)我們和傳統零售(shou)門(men)(men)店(dian)***的(de)不同(tong)。
第三(san)是整個數字化(hua)中臺(tai),能(neng)夠(gou)(gou)讓幫助(zhu)我們的店主,從小白(bai)通(tong)過短短的三(san)個月,經過我們的賦(fu)能(neng),能(neng)夠(gou)(gou)快速用通(tong)系統,實現(xian)自己的創(chuang)業夢想。
杉數的(de)(de)向總講(jiang)到服裝企業***的(de)(de)關鍵(jian)是庫存,庫存***的(de)(de)關鍵(jian)又是什(shen)么呢?柔性化供應(ying)鏈的(de)(de)能力。
如果你還是(shi)一個單想上(shang)一兩(liang)萬(wan)件(jian),那完蛋了(le)(le),企業的(de)(de)(de)設計上(shang)不(bu)去,周(zhou)轉(zhuan)率(lv)上(shang)不(bu)去,未來現金(jin)流很快會(hui)出問題。我(wo)(wo)們(men)基于對周(zhou)轉(zhuan)率(lv)重要的(de)(de)(de)思考,最關鍵的(de)(de)(de)點是(shi)供應鏈柔(rou)性化,我(wo)(wo)們(men)做到了(le)(le)30%的(de)(de)(de)貨品(pin)首(shou)單,70%的(de)(de)(de)貨品(pin)是(shi)根(gen)據各個渠道的(de)(de)(de)銷售,結合暢銷款返單,這樣可以大大降低庫存。
今年在2個月閉店的(de)情況(kuang)下,線上(shang)線下銷售已(yi)經超過(guo)了(le)90%的(de)售謦,我昨天(tian)看BI數據實(shi)際達(da)到(dao)了(le)95%。
茵曼基于數字零售(shou)以(yi)(yi)及智能(neng)中臺、智能(neng)制造,我(wo)(wo)們(men)(men)把整個工(gong)廠的(de)閉環以(yi)(yi)及銷售(shou)的(de)閉環,跟(gen)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)零售(shou)進行有機的(de)結(jie)合。
剛才視頻里面(mian),在江西于(yu)都(dou)投資(zi)了(le)智能工廠(chang)(chang),我們(men)花了(le)很長時間(jian)建立(li)智能工廠(chang)(chang)打(da)造快返(fan)的(de)示范(fan)標(biao)桿(gan),讓所有供應(ying)商看到現(xian)在傳統工廠(chang)(chang)和(he)數字化工廠(chang)(chang)最核心(xin)的(de)本質是什么,是讓我們(men)的(de)工廠(chang)(chang)和(he)我們(men)品牌商銷售(shou)數據有效聯(lian)動,而不再是被動等待、簽合同,讓我們(men)的(de)反應(ying)速度(du)(du)更(geng)慢。只有這(zhe)樣,我們(men)才可以把快返(fan)速度(du)(du)和(he)柔性化進行驅動。
對(dui)于時尚(shang)行(xing)業(ye)來講,最重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)業(ye)互聯網(wang)三個特征,一是(shi)(shi)讓(rang)(rang)生產(chan)效益(yi)快(kuai)速提(ti)升(sheng),讓(rang)(rang)我(wo)們的(de)(de)(de)快(kuai)返速度加快(kuai),利用我(wo)們的(de)(de)(de)網(wang)絡以(yi)及數字化的(de)(de)(de)協(xie)同(tong)技術(shu),讓(rang)(rang)我(wo)們的(de)(de)(de)上下游資源進行(xing)無(wu)縫對(dui)接(jie),能夠推動內外(wai)流程和(he)生產(chan)要(yao)素的(de)(de)(de)變革和(he)重組,形成新(xin)的(de)(de)(de)產(chan)業(ye)協(xie)同(tong)、資源配置和(he)價(jia)值創造,最后是(shi)(shi)大大提(ti)升(sheng)商(shang)業(ye)效益(yi)和(he)零售效益(yi)。
消費(fei)(fei)互(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)和產業(ye)互(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)***的(de)(de)(de)(de)不(bu)同是什么(me)呢(ni)?消費(fei)(fei)互(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)是重(zhong)視消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)(de)數(shu)據,產業(ye)互(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)是整個產業(ye)的(de)(de)(de)(de)生態(tai)鏈(lian),把生態(tai)鏈(lian)上的(de)(de)(de)(de)企業(ye)進行更快更優的(de)(de)(de)(de)配備好(hao)產品,這是消費(fei)(fei)互(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)和產業(ye)互(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)***的(de)(de)(de)(de)不(bu)同。所(suo)以(yi)說產業(ye)互(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)最重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)三個關鍵要素,管理的(de)(de)(de)(de)效能(neng)、長期(qi)的(de)(de)(de)(de)增長和需求匹配。
我認為服裝企(qi)(qi)(qi)業最重要的三大指標是(shi)(shi)溢(yi)價率(lv)、復購率(lv)和推薦率(lv)。我們有個小小的夢想,今(jin)年給公(gong)司的定(ding)位,要從一(yi)家(jia)服裝企(qi)(qi)(qi)業轉變為一(yi)家(jia)時尚科技企(qi)(qi)(qi)業。未來服裝企(qi)(qi)(qi)業并不是(shi)(shi)看設計師(shi)有多少(shao),而是(shi)(shi)看工程師(shi)有多少(shao),我們把(ba)企(qi)(qi)(qi)業的管(guan)理交給我們的系統(tong),所以在系統(tong)的構建上花了很大的功(gong)夫(fu),才(cai)能夠讓我們的上下游產業鏈(lian)高速匹(pi)配。
我總結一下,不管(guan)任何(he)(he)時候,不管(guan)任何(he)(he)風口、任何(he)(he)困難或者任何(he)(he)疫情,企業只有強大自己(ji),才(cai)是緩解增(zeng)長和焦(jiao)慮***的(de)藥方。
創業者(zhe)非(fei)常不容(rong)易,創業者(zhe)最重要(yao)的是(shi)創始人,在疫情之下只有創始人有不怕死的精神,要(yao)突(tu)圍(wei),成與敗往(wang)往(wang)看(kan)一(yi)把(ba)手。一(yi)個企業最后(hou)不增長了,或者(zhe)失敗,最后(hou)是(shi)看(kan)CEO。如(ru)果CEO不進步,會很快被淘汰,所以創業者(zhe)要(yao)有不怕死的精神。
最(zui)后(hou),我們(men)任何(he)創業(ye)者要死磕(ke)產(chan)(chan)品,如果不(bu)重視產(chan)(chan)品,最(zui)后(hou)怎么樣都是打(da)水漂(piao)。我們(men)認為要死磕(ke)產(chan)(chan)品,但任何(he)時候要把(ba)每件小事(shi)(shi)做(zuo)好。如果企業(ye)整天講戰略(lve),把(ba)戰略(lve)選(xuan)對了,但是公(gong)司內部不(bu)能做(zuo)好每件小事(shi)(shi),最(zui)后(hou)也會失敗(bai)。
我想借(jie)此機會跟廣大創(chuang)業者一起,我們任何時候既(ji)要講增長,也要講增長的(de)健康度、效(xiao)益(yi)。只(zhi)有把(ba)我們的(de)產(chan)品做好了,我相信時間發展(zhan)不是問(wen)題,謝(xie)謝(xie)大家!