“霸道女總裁”薇婭和她的百億電商王國!
在大多數時候,我(wo)們都叫薇婭“帶貨女王”。但(dan)很少人知道(dao),薇婭還是個(ge)“霸(ba)道(dao)女總(zong)裁”。
她和她的丈夫董海峰(feng)創立的公司謙尋文化,如(ru)今已經成為淘寶(bao)第一大直播(bo)機構,GMV超過100億,合牌(pai)過千家(jia),旗(qi)下(xia)擁(yong)有50余(yu)位頭部(bu)、腰部(bu)主播(bo)。
顯而易見,是薇婭(ya)成就了謙尋。但從另外一種層面(mian)來(lai)說,隱藏(zang)在薇婭(ya)這(zhe)場(chang)直(zhi)播神話(hua)里的謙尋文化,也起(qi)著至關重要的作用。
花200萬買來的教訓
“沒(mei)有(you)薇婭,就沒(mei)有(you)謙尋。”董海峰曾在采訪中這樣(yang)表示。
事實的(de)確(que)如此(ci)。謙(qian)尋文化上上下下一千多個人,幾乎都(dou)是圍繞著薇婭打轉(zhuan),為(wei)她(ta)招商、選品、溝通、服務。
但反過來,謙尋文(wen)化員工(gong)的工(gong)作對于薇婭的直播來說具有(you)重(zhong)要(yao)作用。畢竟工(gong)作稍(shao)有(you)差池,就可能讓直播翻車。
在謙尋文化的工作中(zhong),最重要的一部分就是選品。
這是薇婭和董海峰夫婦倆曾飽受過品控把關不嚴的苦楚(chu)。
有一年(nian)的雙(shuang)11,薇婭和董海(hai)峰(feng)開(kai)的淘寶店(dian)突然爆(bao)單了,銷售額達(da)到1000萬。喜(xi)上(shang)眉梢的董海(hai)峰(feng),趕快(kuai)安(an)排工廠(chang)加(jia)班加(jia)點出(chu)貨。
然(ran)而因為顧客(ke)訂(ding)單(dan)已經遠遠超過他們的預期,他們只能又(you)另外安排一家工(gong)廠生產。
最(zui)后因為(wei)工廠生(sheng)產周期太長,加上產品質量(liang)把(ba)控不到位,他們(men)迎來了大量(liang)的退貨,結果(guo)倒賠了200萬。
這場深刻的教訓讓夫(fu)婦倆充分(fen)認識到(dao)了電商(shang)行業中“貨(huo)”的重(zhong)要性——無(wu)論規模(mo)做到(dao)多(duo)大,品質把(ba)控一定要到(dao)位。
如今(jin),薇婭招(zhao)商(shang)團隊有40多(duo)人(ren),選(xuan)品人(ren)員300人(ren),細分為(wei)十幾條線(xian),而(er)且都非(fei)常專業(ye)。
負責(ze)床上四(si)件套(tao)的(de)員(yuan)工,會(hui)依(yi)次分析(xi)床品(pin)的(de)面(mian)料種類、面(mian)料特(te)性、面(mian)料標準等等。負責(ze)食品(pin)的(de)員(yuan)工,要懂什么是反式(shi)脂肪(fang)酸。
每一(yi)天(tian),招商(shang)(shang)團隊都會(hui)從上(shang)千個(ge)報名商(shang)(shang)品(pin)中篩選出(chu)幾十(shi)件商(shang)(shang)品(pin),把商(shang)(shang)品(pin)的賣(mai)點和(he)試用報告做(zuo)成表(biao)格成列在薇婭的面(mian)前。每一(yi)件商(shang)(shang)品(pin),都需要得到薇婭的確認,才(cai)能夠登上(shang)直播間。
據說今年雙(shuang)11期間,有(you)上(shang)萬件商品想上(shang)薇婭(ya)的直播,其中(zhong)95%都被淘(tao)汰了。有(you)人甚至想通(tong)過董海峰(feng)走后門,結果碰了壁。
這樣(yang)嚴苛的選(xuan)品過程(cheng),讓薇(wei)婭的直播甚(shen)少翻車。
薇婭曾表示,自(zi)己在3年間賣了20多萬件(jian)商品鏈(lian)接,“你家門口的(de)門鈴、對聯、地(di)毯,你客廳(ting)的(de)電視機,你的(de)牙刷牙膏(gao),甚(shen)至你的(de)車,可能都是(shi)從(cong)我的(de)直(zhi)播間買的(de)。”
但(dan)凡(fan)薇婭翻車次數多一(yi)點,也不可(ke)能創造如(ru)此巨額的銷量。
直播帶貨之外的格局
直播帶貨,表面比(bi)拼的是流(liu)量,實際(ji)比(bi)拼的是供應(ying)鏈。
所謂的供應鏈,指的是通過培養主(zhu)播以及建(jian)(jian)立(li)直播間等方式,在線下建(jian)(jian)立(li)貨源基地,以快(kuai)速發(fa)貨和變現的產業。
主播只有把(ba)控(kong)好供應鏈的(de)每一(yi)(yi)個環(huan)節(jie),才能夠更好把(ba)控(kong)貨(huo)(huo)品(pin)(pin)的(de)質量、價格、生產周(zhou)期和售前售后服(fu)務,解(jie)決(jue)貨(huo)(huo)品(pin)(pin)供應遲緩、貨(huo)(huo)樣單一(yi)(yi)的(de)問題。
當主播能(neng)夠(gou)充分把(ba)控供應鏈的時候,消費者擔心的產品價格(ge)不(bu)夠(gou)便宜、質(zhi)量(liang)不(bu)夠(gou)好、生(sheng)產不(bu)夠(gou)快等問題還愁沒得解決嗎?畢竟主播一(yi)個人就是(shi)一(yi)家工廠。
如此一(yi)來,該主播直播間的銷量自然是所向披靡。
供應鏈的重要性不言而(er)喻。
薇婭夫(fu)婦倆早早就(jiu)意識到了供應(ying)鏈的(de)關鍵性。
謙尋(xun)的(de)辦(ban)公大樓總共10 層(ceng),里面(mian)兩(liang)層(ceng)做成了供(gong)應(ying)鏈基地,專門(men)來放(fang)薇婭賣過的(de)優質(zhi)供(gong)應(ying)商(shang)商(shang)品,品類包括美妝、美食、配飾、鞋包等,規模堪比一個商(shang)超。
在(zai)薇婭夫婦倆的規(gui)劃中,這個供應鏈基地(di)(di)不僅是薇婭的,還會是其他網紅和的供應鏈基地(di)(di)。
商家(jia)可(ke)以(yi)入駐(zhu)供應鏈基地展(zhan)示(shi)自家(jia)商品,主播(bo)可(ke)以(yi)自由地選(xuan)(xuan)擇(ze)想要的商品,縮短選(xuan)(xuan)品時間(jian),提高選(xuan)(xuan)品效率(lv)。
這一模(mo)式背后的邏輯是通過頭部主播(bo)(bo)吸引(yin)更多的優質供應商, 再(zai)將(jiang)優質的產品資源給中腰部主播(bo)(bo)和新主播(bo)(bo)。
這樣一來,她們也能給消費者提供優質(zhi)的(de)產品、優質(zhi)的(de)服務(wu),商業價值大大提高。
可見,在(zai)薇婭夫(fu)婦倆(lia)的(de)規劃中,謙尋不(bu)止是普(pu)通的(de)MCN,還將成為(wei)MCN背后(hou)的(de)MCN。這樣(yang)的(de)謀劃,可比單純的(de)直(zhi)播帶貨(huo)的(de)格(ge)局大多了。
假如薇婭不干了,謙尋該怎么辦?
當然了(le),謙尋(xun)文化始終要面臨一個問題:假如薇婭流量(liang)下滑了(le),或者(zhe)退出直播(bo)界了(le),謙尋(xun)文化該怎么辦?
對(dui)此,薇婭和董海峰的解(jie)決(jue)方法(fa)也很實際,就(jiu)是“不把所有雞蛋放在(zai)同一個(ge)籃(lan)子(zi)里”。
現如今(jin),謙(qian)尋文化旗下的主播(bo)多達(da)51位。
一方面,夫婦(fu)倆簽約了(le)林依輪、海清、李靜、李響等(deng)不(bu)少明星(xing)主播。這些明星(xing)完(wan)全(quan)可以憑借著過去積累的名氣在直播領域游刃(ren)有余。
就算明星主播不(bu)能給謙尋文化(hua)掙到(dao)什么錢(qian),但是(shi)光靠(kao)他們的名氣,就足以幫謙尋文化(hua)造勢,拉攏(long)更多明星和(he)紅人,以此拉高企業估值。
另(ling)一(yi)方(fang)面(mian),薇(wei)婭和董海峰也在扶(fu)持老(lao)牌主(zhu)播(bo)。比(bi)如早(zao)年“淘女郎”出身(shen)的(de)雙胞胎(tai)姐(jie)妹花楚菲楚然,她(ta)們憑借多年以來(lai)積累的(de)老(lao)粉,足以搶占直(zhi)播(bo)先(xian)機,超出后來(lai)者好一(yi)大段距離。
而且謙尋聲(sheng)稱(cheng),對于剛簽(qian)約的(de)主播,他們(men)都不(bu)提(ti)倡主播收坑(keng)位費,基(ji)本上(shang)都是收傭金。
所謂的(de)(de)坑位費(fei),相當于(yu)商家支(zhi)付給主播的(de)(de)訂金。但(dan)至于(yu)能不能賣出(chu)去,能賣多少(shao),主播概(gai)不負責。而傭金,則(ze)是帶貨銷售(shou)額的(de)(de)提成,算是事后的(de)(de)一種(zhong)效果付費(fei)。
君(jun)不見多少商家(jia)都(dou)栽在了坑位(wei)費上(shang)。市面(mian)上(shang),不少主(zhu)播的(de)坑位(wei)費都(dou)達到(dao)了幾十(shi)萬的(de)級(ji)別,簡直讓中(zhong)小商家(jia)目瞪(deng)口呆。然而另一(yi)方(fang)面(mian),主(zhu)播卻(que)無法(fa)保證投入產出(chu)比,導(dao)致商家(jia)虧本連連。這正是直播亂象的(de)其中(zhong)一(yi)面(mian)。
而讓主播只收(shou)傭金,其(qi)實就相當于(yu)讓主播對商家負(fu)責任。這樣一來,主播和商家的合作才會更長(chang)久,直播生態才會得到良性發展。
不得不說一句,薇婭夫(fu)婦倆的(de)商業視野還是很(hen)開闊的(de)。
結語
很多人(ren)說,薇婭只不過是(shi)因為她恰巧(qiao)踩中(zhong)了直播(bo)風(feng)口,運(yun)氣好。
但(dan)是事實(shi)上(shang),她能夠做到行業頂尖,絕不止是運氣這么簡單。
她(ta)的(de)個人能(neng)力、才華,以(yi)及背后的(de)商業運作,都是他人無(wu)法匹敵的(de)。
而且最難得(de)的是,她和她的團隊,能(neng)夠一(yi)(yi)直在直播行業中保持初心,做(zuo)到一(yi)(yi)如既往地嚴謹和***。
這(zhe)正是薇(wei)婭能夠所向披靡的關鍵。